走出办公室,是创业者走向成功的第一步

传奇英雄通常是某种事物的创始人，如新时代的创始人、新宗教的创始人、新城市的创始人或新生活方式的创始人。为了创造新事物，他们必须脱离原有的模式，踏上寻找原始创意的旅途。这种萌芽般的原始创意具有强大的潜力，能够催生出全新的事物。

——约瑟夫•坎贝尔，《千面英雄》

20世纪下半叶，初创企业认为已经找到了通往成功的正确道路。它们利用产品开发法，按照商学院指导大企业经营几乎相同的做法开发和应用管理流程。

这些流程为产品开发的每一步都提供了详细的商业计划、检查点和具体目标，如衡量市场规模、估计销售、开发营销需求文件、设置产品特征排序等。

然而令人尴尬的是，尽管应用了上述所有流程，人们发现无论公司大小，无论企业成立时间长短，最终十分之九的新产品开发都以失败告终。

而且，无论产品来自哪个类别，如高科技或低科技、在线产品或线下产品、消费品或商用品；也不管产品投资程度高低，结果总是高度一致。

然而即使目睹了数十年类似的失败经历，投资者依然对初创企业无力执行商业计划感到吃惊不已，依然继续依赖相同的产品导入流程。

现在我们终于知道了问题所在，原来初创企业一直都在使用适合已知商业模式的手段进行产品开发，殊不知它们自身还充满着各种不确定性。

因此，要想建立一个成功的初创企业，创业者必须尝试这样一条新的道路——

成功者善于抛弃大公司应用的传统产品管理和开发流程，善于结合敏捷工程和客户开发，以不断迭代的方式建立、测试和寻找商业模式，从而实现从“未知”到“已知”，从“不确定”到“确定”的转变。

成功者充分意识到，他们的企业“远见”只是一系列未经测试的假设条件，需要通过“客户验证”来说明其可行性。为此，他们坚持不懈地测试自己的观点，不惜经年累月地调整方向以保存现金，避免在客户不喜欢的产品和特性上浪费时间。

成功者充分意识到，初创企业只是一系列未经测试的假设条件。

相比之下，失败者总是盲目地执行严格的产品管理和导入方式。他们认为创始人的远见可以推动企业战略和产品开发方案，因此唯一需要做的事就是筹集资金展开执行工作。

在初创企业中，负责探索商业模式的应当是创始人而非员工。最好的探索方式是，企业创始人应当亲自走出办公室，从潜在客户那里了解深刻的、个性化的、第一手的需求信息，而不是在此之前就急于确定明确的发展方向和具体的产品方案。

客户开发流程的核心理念其实非常简单——越早走出办公室频繁和客户沟通的企业创始人，其开发的产品越有可能获得成功。与此相反，那些急于把产品交给只会吹嘘新产品开发的销售和营销机构的企业，往往会落得一败涂地的下场。

对于初创企业管理者来说，呆在办公室里永远也不会取得成功，你必须“走出办公室”。“走出办公室”意味着深入了解客户需求，将其和增量迭代式产品开发相结合。客户开发和敏捷工程的结合可以极大提高新产品和初创企业成功的几率，在减少前期现金需求的同时避免浪费时间、精力、金钱和付出。

呆在办公室里永远也不会取得成功，你必须“走出办公室”。

客户开发流程认为，初创企业的使命是坚持不懈地探索对远见和创意的提炼，并在探索过程中对经过验证的业务进行全方位的调整和改进。创业者必须测试与其商业模式相关的一系列假设条件（猜想），如客户群体有哪些？产品应具备哪些特性？如何升级商业模式以适应成功企业的需要？客户开发流程认为，初创企业是一个以探索可重复和可升级商业模式为目的的临时组织，客户开发即组织这一探索行为的过程。

唯有跨出这一步，创业者才能走向成功。