2014年以来，医药电商O2O竞争如火如荼，各大商业巨头纷纷布置战场，圈地攻防。就在2015年刚刚迈步、处方药网售政策呼之欲出之际，各个大佬们进一步加快了步伐，都想在政策公布时就“万事俱备”。于是乎，各种“任性”在市场上纷纷扬扬。
然而，我们需要冷静想一想，算一算：医药电商的利润点到底在哪里？这样争下去能赚多少钱？
药店的毛利空间有多大？
我们先从传统的模式来看药店利润空间。为了更好地理解，需要先了解几个概念：药品零售价、药品批发价、药品成本价。
“零售价”，顾名思义就是最终卖给患者的价格，这个价格在每个省是有所差异的，但是叫法都一样，即“最高指导零售价”，意思是医疗机构不允许高于此价格卖给患者。
“批发价”即医疗机构买入药品的价格，如医院、药房都是医疗机构。那批发价是多少呢？简单来说，就是零售价除以1.15。
细分的话，还可分为：“发改委价格”，即医院的加成不得高于15%；“中标价”，本市的中标批发价，基本也是在零售价除以1.15左右波动。
说到这里，不得不引出另外两个概念：一是药房不受15%加成的限制，但是药房受零售价限制；二是大家经常听到的“零加成”，即医疗机构卖给患者的价钱不再是15%加成，而是0%，这意味着凡是“零加成”的医院里，药品价格比零售价便宜，是零售价/1.15。所以，社区医院里能配到的药，去社区医院吧，比三级医院便宜。
药品成本价，即医疗机构买入药品的价格。对于医院来说，成本就是批发价，而对于药店来说，是不大于批发价。
利润空间=（平均卖价-平均成本）/平均卖价，这其中，受品种结构、地域、药店性质、进货渠道的影响非常大。
药店的利润有多高？
我们再看看药店的成本有哪些。药店成本包括：人员费用、店面费用、物流费用、公共事业费、其他管理费用几大类。
地域不同，药店成本也是天差地别。比如房租，属于店面费用，上海市中心的一个店面和上海郊区的一个店面的费用，差距会超过10倍。整体来说，这些费用占去了大部分的利润空间，但这些费用相对固定，但究竟会占去多少利润空间呢？
我们可以用一个简单的公式来计算：利润=流量×毛利空间-成本（为了方便计算，这里的成本不包括药品的采购成本，已折合到毛利空间计算）。显而易见：流量决定盈利空间。事实也确实如此，所以药店选址的时候，要考虑的最大因素是要有人群，要有流量。
O2O之后有何改变？
有了以上的计算，大家对药店做O2O的动力就很明白了，目的就是通过线上的带动，带来更多的流量，从而带来更多的利润。这也是大家经常听到的一个词——“破点”。破点之后，都是净利润！简单来说，“破点”的金额数字就等于上述公式里的成本，或者除以平均订单金额转换成订单量的数字来衡量“破点”。
问题来了：O2O会给这个盈利公式带来什么变动？笔者认为主要有两种情景：第一，如果O2O采用现在“滴滴买药”的模式，大家通过降价来抢单，很明显，毛利空间降低了，需要更大的流量来达到“破点”。第二，免费送药上门等服务，增加了物流成本，这就等于提高了“破点”的绝对值。
我们用数据模型计算，以上海市场为例。
成本项构成：人员工资占55%，店面费用占35%，公共事业费占5%，物流费用上游承担，实体送货基本没有，趋0%，其他管理费用5%。
盈利空间约30%，每个门店日均销售5000元，日均单据130个，平均每订单金额38元，根据总体净利润率4%，可以倒算出每日成本1300元。
根据上述数值，代入公式可以得出：净利润=5000×30%-1300=200元。
我们继续用数字说话。按照河北的降价率10%左右，可以算出利润空间变成了20%；送药服务，根据订单量，假设每单都送货，因为药品是离散型，不考虑集中配送，每人每天送60个订单，平均每小时5个，平均每单新增物流成本3.6元，每天130个订单需要2～3个人送才可满足。也就是说，人力成本增加了将近100%，总体成本增加了50%。从这里可以看出，增加单笔订单的金额，会分摊更低的送货成本率。
第一种情况，只降价，不送货，要达到200元的利润，需要7500元的销售额，也就是130个订单要变成197个，需要50%的订单增量。
第二种情况，只送货，不降价，要达到200元的利润，需要7307元的销售额，也就是130个订单要变成192个，需要48%的订单增量。
第三种情况，既降价，又送货，那么要达到200元的利润，需要14250的销售，对应订单375个，流量需要增加288%。
由此，有人会提出这样的问题：实体店的业务仍然在啊，O2O的是纯量增长。没错，开始的时候，似乎真的是纯量增长，但我们考虑一下：大家会没事就买点药吃吗？卖药不是卖衣服，市场总量是固定的，所以只能是实体业务向O2O业务分流，或者抢别人的生意。
结论
药店做O2O，一定要好好掂量
降价能否带来净利润的增长？如果流量无法“破点”，请不要任性！
送货会迅速提高你的“破点”值！除非你想让你的店员辞职，否则一定不要让他们兼职送货。
既降价，又送货，除非有足够的底蕴能打败竞争对手，否则不会有人为你埋单！刚开始带来的一点流量提升，一定会随着规模的扩大而影响你本来的业务，因为客户总量不会增加。
平均单笔金额的提升，会降低“破点”，所以打造“黄金单品”时，不妨小“任性”一下。
来源于：品途网
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